ABM関連用語

バイヤーグループ（バイインググループ他）Buyer Group / Buying Group

新しい概念のため、定義はまだ決まっていない。基本的には10〜18人ほどの集団で、購入（導入）の意思決定に関わり、その中の役割は「最終意思決定者」「リサーチャー」「インフルエンサー」など。購入する案件や事案によってグループ構成や構成員が変化し、組織というより、もっとファジーな集団が多い。

ICP（Ideal Customer Profile）Ideal Customer Profile

理想的な顧客プロファイル。製品やサービス、または事業全体にとって非常に親和性の高い理想的な顧客企業のプロファイルを架空で言語化したもので、B2Bマーケティングにおいて企業が狙うべき理想的な顧客像のこと。

ライフタイムバリューLife Time Value

LTV（Life Time Value）：顧客生涯価値。シェアの概念をそれまでの「エリア内での市場占有率」から、「個人が一生の間にある分野に使うお金を分母にした占有率」に転換した考え方。後年、法人のLTV獲得の戦略としてABM（アカウントベースドマーケティング）にまで強い影響を及ぼしている。

ペルソナPersona

リードジェネレーションプランやコピーライティングなどのコミュニケーションの解像度を上げる目的で、典型的なターゲットの個人像を詳細に描いたもの。性別、年齢はもちろん、趣味や嗜好、職業、年収、既婚か未婚か、乗っている車などのライフスタイルまでを描きだす。

RevOps（Revenue Operations）Revenue Operations

企業の収益成長を最大化するための新しい組織モデル。CRO（最高収益責任者）の元、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスの各部門を統合し、一貫した目標とデータを共有する仕組みを構築することで、効率的かつ効果的な運営を実現する。従来、セールスやマーケティングなどの部門は個別に運営され、「サイロ化」による戦略の断片化や、顧客体験の一貫性の欠如が課題とされてきた。RevOpsは、部門横断的な連携を促進し、データやプロセスの統合を通じて、シームレスで統一感のある顧客体験を提供できる点に特長がある。

デマンドジェネレーションDemand Generation

「営業機会の創出」と訳され、有望見込み客リストを営業部門へ渡す活動全般を指す。下記の4つのプロセスから成っている。

1. リードジェネレーション：見込み客のデータの収集
2. データマネジメント：見込み客データを統合管理・分析
3. リードナーチャリング：見込み客の啓蒙・育成
4. リードクオリフィケーション：見込み客の絞り込み

デマンドウォーターホールDemand Waterfall

Sirius Decisions（シリウスディシジョンズ）というアドバイザリーファーム（現在はフォレスターに買収され、フォレスターディシジョンズ）が提唱しているフレームワーク。マーケティングでリードを獲得するところから営業でクローズするまでのプロセスを統合して設計されたモデルで、マーケティングオートメーションの設計思想のベースにもなっている。

MQL（Marketing Qualified Lead）Marketing Qualified Lead

マーケティング活動によってつくられた案件。マーケティング部門が絞り込んだ有望見込み客、またはそのリストを指す。展示会やオンラインで獲得した見込み客を啓蒙・育成（Lead Nurturing）し、あるスコアで絞り込んだもの。