About ABM

ABM関連用語

バイインググループBuying Group

B2B購入プロセスにおいて、特定の製品やサービスの購入に関与する複数の担当者や部門の集まりを指す。「Goodbye MQL」で否定された個人としてのMQLに代わってフォーカスすべき対象と言われ、2023年以降急激に使えわれるようになった表現である。Buying Groupは、購入決定に影響力を持つインフルエンサー、チャンピオン、リサーチャーなど様々な役割のメンバーで構成される。
Buying Committee、Buyer Groupなどいくつかの表現がある。

ICP（アイシーピー）Ideal Customer Profile

B2Bマーケティングにおいて企業がターゲットとする理想的な顧客像のこと。ICPを設定することで、企業は自社のビジネス戦略に合わせた最適なマーケティング施策を展開しやすくなる。

ライフタイムバリューLife Time Value

シェアの概念をそれまでの「エリア内での市場占有率」から、「個人が一生の間にある分野に使うお金を分母にした占有率」に転換した考え方。後年、法人のLTV獲得の戦略としてABM（アカウントベースドマーケティング）にまで強い影響を及ぼしている。

ペルソナPersona

自社のターゲットを明確にした基準（どんな業種のどんな規模の、どんな事業所のどんな部門で働く、今何を担当している人）

RevOps（レボップス）Revenue Operations

マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどの部門を統合し、効率的な組織運営をすることで、顧客満足度を高め、持続的な売上拡大をめざす考え方。

デマンドジェネレーションDemand Generation

「営業機会の創出」と訳され、有望見込み客リストを営業部門へ渡す活動全般を指す。今まで、下記の3つのプロセスに分けて考えていたものを、「案件創出のプロセス」とひとくくりにしたもの。

見込み客の獲得（リードジェネレーション : Lead Generation）
見込み客の啓蒙・育成（リードナーチャリング : Lead Nurturing）
見込み客の絞込み（リードクオリフィケーション : Lead Qualification）

デマンドウォーターホールDemand Waterfall

B2B企業のマーケティング＆セールスのリサーチ＆アドバイザリーファームであるSiriusDecisionsが提唱しているフレームワーク。マーケティングでリードを獲得するところから営業でクローズするまでのプロセスを統合して設計されたモデルで、マーケティングオートメーションの設計思想のベースにもなっている。

MQL（エムキューエル）Marketing Qualified Lead

マーケティング部門が絞り込んだ有望見込み客、またはそのリストを指す。展示会やオンラインで獲得した見込み客を啓蒙・育成（Lead Nurturing）し、あるスコアで絞り込んだもの。

SAL（エスエーエル）Sales Accepted Lead

マーケティング部門から供給されたMQLのうち、営業が承認した（受け入れた）案件のこと。

アラインメントAlignment

一列に並べる、調整する、などの意味を持つこの言葉は、B2Bマーケティングでは、マーケティング&セールスの連携や整合性を意味する。マーケティング・営業・製品の密接で有機的なつながりを意味する場合もある。

ADR（エーディーアール）Account Development Representative

マーケティング部門が創出した有望見込み客リスト（MQL）を営業や販売代理店に配分する役割を担うポジション。アメリカでMQLの多くが営業に無視されるという問題を解決するために生まれた。このポジションをインサイドセールスなどの組織が担う場合には、BDR（Business Development Representative）という。