ABMとデマンドジェネレーションの違い

ABMを実現するためには、営業案件創出の仕組みである「デマンドセンター」が不可欠です。高度なデータマネージメントや、ターゲットに最適化したコンテンツマネージメント、そして行動と属性によるアナリティクスが可能なデマンドセンターを構築して初めて、ABMを実現することが可能になります。 それでは、B2Bマーケティングの重要な概念であるABMとデマンドジェネレーションは何が違うのでしょうか？ アメリカのカンファレンスでよく使われる表現として、「デマンドジェネレーション＝網」、「ABM＝銛」があります。

デマンドジェネレーション＝網

展示会や営業名刺、そしてWeb to Leadなどでターゲットデータを収集し、データベースを構築します。そのターゲットデータ全体に対して、リードナーチャリングを行い、ニーズが顕在化したタイミングをスコアリングによって識別し、有望見込み客リストを営業に供給する仕組みです。

ABM＝銛

一方で、ABMは銛に例えられます。あらかじめ定義されたターゲット企業のターゲット部署に所属するリードのみをマーケティングの対象とし、営業がアプローチしたい先をピンポイントで創出します。

こういった違いがありますが、ABMは、高度なデータマネージメントとコンテンツマネージメント、そしてアナリティクスなどで構成されるデマンドセンターがベースにあって初めて実現できます。営業の視点を持ち込むことで、より成果にフォーカスしたマーケティングが可能となるのです。

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