儲けの科学 ─The B2B Marketing─
著者庭山一郎
出版日経BP社
刊行2024年3月15日
定価2,750円（税込）
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法人営業は新規を追うな
─重要顧客と最高の関係を築くABM─
著者シンフォニーマーケティング株式会社 庭山 一郎
出版日経BP社
刊行2025年2月25日
定価2,700円（税別）
営業を増やしても売り上げは伸びない
会社にとって本当に大事な顧客とは？
重要顧客の売上を最大化するABMの導入法
世界のエンタープライズBtoBは、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）一色です。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。しかし、日本企業はこの戦略を使いこなせるナレッジを持っていません。最も成果を出せる条件が備わっているのに、それを生かすことができないのです。
ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。そこで本書は「ナレッジ編」とプロセスを解説する「実践編」の2部構成にしました。
本書を最後まで読めば、あなたはABMの正しい知識を持って準備を進められます。何をチェックし、補い、それがどこまで整ったらスタートできるのかが分かっている状態です。
さあ、この本をガイドにABMの旅に出かけましょう。
目次
はじめに
第1部 ナレッジ編
第1章 BtoBの企業はABMに夢中
1-1 ABMで日本を元気に！
1-2 ABMにしかマーケティング予算がつかない
1-3 アップルやブルームバーグの強さの秘密
1-4 ABMが狙うべき重要顧客とは
1-5 ABMは重要顧客から競合を排除する
1-6 ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める
1-7 ABMで海外の新市場への参入を支援する
第2章 ABMを正しく理解する
2-1 ABMの定義を改める
2-2 ABMの3つの種類
2-3 ABMは営業生産性を劇的に引き上げる
2-4 本当に大切な顧客にリソースをフォーカスする
2-5 ABMの2つの起源と歴史
2-6 ABMに適さない企業
2-7 ICPというとても大切で新しい言葉
2-8 DoVとICP、そしてABMの関係
2-9 インテントデータが分断する世界
第3章 日本で独自の進化を遂げるABM
3-1 構成要素で見れば未来が見えてくる
3-2 ABMを横糸に面を取る
3-3 日本企業が見落としている圧倒的な人材の量と質
3-4 コト売りはターゲットアカウントだけに成立する
3-5 MQLからバイヤーグループへの進化
3-6 バイヤーグループをサードパーティーインテントに頼らない日本企業
3-7 ADRを確保できるのは世界でも日本企業だけ
3-8 ABMで世界の先頭集団に！
第2部 実践編
第4章 フェーズ1 事前準備
4-1 トップマネジメントチームの理解度
4-2 データマネジメントレベル
4-3 テクノロジー活用レベル
4-4 ICPとDoVの定義
4-5 コンテンツ制作能力
4-6 アカウントセールスとの連携体制
第5章 フェーズ2 戦略立案
5-1 ABMの方針決定
5-2 ターゲットアカウント選定と優先順位
5-3 ソリューションブランドの定義
5-4 カバレッジ分析によるバイヤーグループのチェック
5-5 ABMの3R（評判・関係性・収益）を意識した設計
5-6 アカウントプランのチェック
5-7 ユーザーコミュニティづくり
5-8 数値設計
第6章 フェーズ3 組織編成
6-1 組織編成の注意点
6-2 ABMとデマンドセンター
6-3 ABMに必要なナレッジレベル
6-4 Eシェイプ組織を編成する
6-5 アラインメント
6-6 BtoBマーケティング偏差値
第7章 フェーズ4 実行・評価
7-1 パイロットプラン
7-2 ワークショップ
7-3 パイロットプランの評価
7-4 ABMの本番稼働
7-5 コミュニケーションチャネル
7-6 コンテンツ
7-7 ABMリードジェネレーション
7-8 ABM実施の注意点
おわりに
2月25日発刊
世界のトップマーケターからも称賛の声
Steve Gershik 氏
Ichiro Niwayama-san’s new book on account-based marketing builds on his more than 30 years of expertise in helping Japanese B2B companies achieve intelligent growth.
Grounded in Japanese business culture yet universally relevant, this valuable resource offers practical strategies for professionals seeking success in a global marketplace.
Brandon Friesen 氏
Chief Executive Officer at Just Global, Inc.
“Ichiro Niwayama provides critical insights drawn from his deep understanding of the unique dynamics of Japan’s B2B market and his study of global B2B marketing practices. As Account-Based Marketing (ABM) continues to evolve into a key high-touch strategy for enterprise brands in Japan, this book serves as practical resource to help B2B marketers drive greater success within their organizations.”
I look forward to reading it (if there’s an English version)!
Ruth P. Stevens 氏
President, eMarketing Strategy, and Adjunct Professor at NYU Stern School of Business.
Ichiro Niwayama is Japan’s leading expert on B2B marketing.
His energy and enthusiasm for bringing the latest techniques and strategies to Japan are unparalleled.
This book will help marketers take their ABM programs to the next level.
Highly recommended.
Bev Burgess 氏
Chief Executive, Inflexion Group and Author
Niwayama-san has long been a proponent of ABM, championing it for the Japanese market.
His new book comes at a time when the practice of ABM around the world continues to reshape the way we do B2B marketing.
It is a valuable resource for anyone who hopes to grow sustainably with their most important customers.
Daniel Harrison 氏
Managing Director & Vice President - APAC and Japan at ON24
With marketing departments globally facing heightened scrutiny for budget control and delivering greater results, Account-Based Marketing (ABM) has become essential for strengthening outcomes. This groundbreaking book offers Japanese marketers a clear and practical roadmap to mastering ABM, making it a must-read for those aiming to drive success.
Marcus Hiles 氏
SVP, Strategy at Just Global, Inc.
Ichiro Niwayama’s latest book is a must-read for Japanese B2B leaders looking to master Account-Based Marketing.
With 94% of marketers deeming ABM essential, this book provides guidance to accelerate growth and achieve true market differentiation.
