解決

プロの診断とサポートで、まずはABMに必須な戦略策定とデータマネジメントに着手！

困り果てたF氏は情報収集を進める中で、自社と同様の外資系企業がABMに取り組んだ事例を掲載していたシンフォニーマーケティングのサイトに行きつきます。すぐにこの資料をダウンロードして、内容について問い合わせてみました。

「現状の課題感を話したところ、国内・海外でのそれぞれのABMへの取り組みの難しさや、注意すべきポイントをいくつか教えてもらい心強かったですね。その後も、同社が主催するセミナーを見て、『うちがABMをスタートするに当たっては、プロの知見を借りたほうがよいな』と考え、上層部や本社にも交渉して、外部サポートの了解を取り付けました」（F氏）

現状のマーケティング活動について何度かシンフォニーマーケティングと打ち合わせを行った結果、国内におけるABM戦略の立案（コンサルティング）とデマンドセンター診断の提案を受け、進めることにしました。
ABM戦略の立案については、本社の戦略を踏襲したうえでシンフォニーマーケティングのコンサルティング結果を参考に国内版を策定し、本社の了解を取り付けました。T社はデマンドセンターの運用を開始してから約3年が経過していますが、全リードにプロダクト紹介などのメルマガ配信しか行っていません。デマンドセンター診断では、マーケティング活動全般だけではなく、MAをフル活用するうえでのリードデータやコンテンツの現状など細かくヒアリングされ、その分析結果いわゆる“処方箋”は後日、報告会で説明を受けました。

「これらを踏まえ、まずはABMを実施するうえで必須となるデータマネジメントを行うことに決めました。最初に名寄せをしてデータをきれいに整え、企業情報を付与したうえで、カバレッジ分析を行うというものです」（F氏）

カバレッジ分析とは、保有するリードデータの中で、ABMで定義したターゲットアカウントに所属している人をどの程度カバーできているか、数値化してそのカバー率を可視化する手法です。保有すべきターゲットパーソンをどれだけカバーできているかが分かるため、対策も打ちやすくなります。また、分析された結果を基に、コンテンツの棚卸しも同時に進行することにしました。こうすることでABMに必須となるデータとコンテンツという強い2本柱が構築できます。

現在は、国内で効果的かつ柔軟にABMを行うためにMAの運用を見直し、将来的にはABMで成果に繋げるための準備をシンフォニーマーケティングの手を借りながら進めています。

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