MA導入後1年がたったが成果に繋がらないうえに、成果が出ない理由も分からない・・・悩みの種を見つけて改善に成功できた取り組みの全容
業種
電子部品メーカー
規模
売上高400億
導入効果
- 正しくMAを活用することでメール配信のみではなく案件の創出が可能になり、営業からも評価してもらえるようになった
- リソース不足はMAのプロへのアウトソーシングによって、最低限かつ、最適な運用を確立できた
解決
マーケティングのプロの診断とサポートのもと、MAの活用法を見直すことに
T氏は、MAの活用について情報収集する中でシンフォニーマーケティング知り、その会社が主催しているMAをテーマにしたセミナーに参加してみることにしました。
セミナーではF社と同じような課題を抱えていた企業の解決事例も紹介されており、T氏は希望を見いだしました。そして、より具体的なアドバイスを求め、シンフォニーマーケティングの担当者に相談することにしたのです。
「MAの導入で失敗しないために重要なことは、マーケティングの基本設計で、まずは目標設定を行い、やるべきことを明確にする必要があることまた、結果を可視化するために営業からのフィードバックの仕組みを構築することも推められました」（T氏）
漠然と営業支援ができる体制を整えたいと考えていたT氏には、基本設計といっても、どのようなことを決めるべきか、目標はどこにおくのか等、イメージができません。そこで、マーケティングのプロフェッショナルとして、そのノウハウを持っているシンフォニーマーケティングに依頼し“仕組みづくり”を一から一緒にやり直すことにしました。
まずは、現状のMA活用についてヒアリングのミーティングがありました。そのヒアリングをもとに【戦略】【組織】【システム】【コンテンツ】【データ】の5項目に分かれた診断レポートが提出されました。MAがきちんと活用できている企業は5項目がバランスの良い大きな五角形のレーダーチャートになるそうですが、F社のレポートではとてもいびつで小さな形だったのです。そこでまずは指摘があった「MAを活用したマーケティング戦略の策定」と「リソース問題の解消」に注力することに決めました。
またMA活用の目標として、マーケティング部門で有望見込み客リスト（MQL：Marketing Qualified Lead）を月30件創出することが決まりました。それを達成するための仕組みを構築すべく、MA運用について不足していたリソースを補うために一部作業をシンフォニーマーケティングにアウトソーシングすることにしたのでした。
一方、データマネジメントやコンテンツマネジメントなど、知見が必要な部分は伴走支援を活用し、ゆくゆくは自社で行えるようにノウハウをためることにしました。
「自分たちでやろうとして1年を無駄にしてしまったのは惜しいですが、ようやく営業機会を創出する仕組みを構築することができました。自分たちだけでは考え付かないような活用方法や注意点も多く、最初からプロに相談すべきだったと痛感しています。今後はシンフォニーマーケティングと一緒にWEBコンテンツの拡充を図っていく予定です」（T氏）
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