背景

展示会の出展やメルマガの配信といったマーケティング活動を行っている、工作機械メーカーのE社。マーケティング部のK氏は、新製品の拡販や新規市場開拓を推進するために、MA（マーケティングオートメーション）を導入することにしました。MAはその名の通り、マーケティングを自動化できるツールとK氏は考えていましたが、現実はまったく違っていたのです。

課題

ベンダーからは「トレーニングを受ければ問題なく操作できる」と聞いていました。ところが実際に取り組んでみると、機能が複雑すぎてメール配信だけで手がいっぱいな状態が続き、コンテンツのプランニングやマーケティングプラン策定などにはとても手が回らなかったのです。

その時の状況を、K氏は次のように振り返ります。
「何とかメール配信だけは行っていたのですが、どういったコンテンツをどのような人に届けたらいいか、ということはまったく分かっていませんでした。なので、MAに取り込んでいるリード情報に新製品や展示会の出展案内などを配信することしかできませんでした。配信後は、メール反応者のリストを営業に渡していましたが、メールコンテンツの内容を説明したところで見向きもされませんでしたね」

このような状況の中MAを導入した成果も一向にあがらず、K氏は上司から費用対効果の説明を求められ、どうすればいいか困り果ててしまいました。
このままではMAの解約すら十分あり得る状況でした。