解決

社内の理解を得てマーケティングをスタートする

このような状況を打破すべく、営業企画部内に社長直轄のプロジェクトが立ち上がり、営業活動の見直しが始まりました。担当になったS氏は早速、他社の取り組みを探るべくWebページを閲覧していると、製造業を中心にB2Bマーケティングをサポートしているシンフォニーマーケティングという会社を見つけました。

早速、同業種の導入事例を取り寄せてみると、そこには同じような課題を抱えている企業が多いこと、その課題の解決策が具体的に書かれていました。今までのように良いものを作っていれば売れていた時代は終わり、どこに、どのように売っていくかという「マーケティング=売れる仕組み」が必要なことが分かります。

また、マーケティングで成果を出すためには、「マーケティング部門だけでなく、営業やものづくり部門との共通言語化が必要」というシンフォニーマーケティングからのアドバイスもあり、マーケティング部門と営業部門でマーケティングスキルアセスメントを受検することにしました。マーケティングスキルアセスメントでは、今までのアセスメント受検者を母集団としてマーケティングナレッジのレベルが偏差値として出るのですが、見たこともないような数字に驚いたS氏。営業部門どころかマーケティング部門でさえ偏差値60はおろか50台も数人という結果でした。

このような状態ではマーケティング施策も進まないと考え、シンフォニーマーケティングのマーケティング研修を受講することに決めました。

効率的に案件を創出する仕組みを創る

このマーケティング研修は、マーケティング部門と営業部門合同で受講可能なカリキュラムが組まれていました。その内容は、なぜ今まで通りの営業スタイルで売上が上がらないのか、その課題を解決する糸口であるマーケティングの定義から始まり、一貫して、「売上を上げるための取り組み」でした。「マーケティングのワードやフレームワークはもちろん、なぜ、マーケティングに取り組むと売上が上がるのかを理論立てて説明いただけたのが良かったです」と営業部門の評価も上々です。
またS氏の同僚も「マーケティングとはこんなに営業部門との連携が必要なのだと知りました。我々だけではとても実現しそうにありませんので、今日の受講メンバーを中心に、社内にマーケティングの思考、味方を増やしていこうと思っています」と意欲を語ってくれました。

N社はマーケティング研修実施後、S氏主導のもと、営業名刺、過去に出展した展示会やプライベートイベントなど社内に保有するデータを一元化し、メールとWebでのコミュニケーションを開始しました。月に25件のアポイントメントの獲得を目標としていましたが、予想を上回る36件を獲得。営業が訪問するとお客様の反応もよく「案件」として継続して対応をしていると報告も入ります。
シンフォニーマーケティングとの毎月の定例ミーティングでは、これら営業からのフィードバックをもとに、コンテンツやコール内容、アポイント数のチューニングを行いながらPDCAをうまく回していて、上層部からも高い評価をもらっています。

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