背景

生産管理システムを主力製品として売り出していたT社。今までのような営業の足と汗で稼ぐスタイルから脱却を図るため、数年前から全社方針でデジタルマーケティングに注力し始めました。

新たに立ち上げたDX推進室のミッションは、営業リソースに依存しない案件創出でした。マーケティング未経験者ばかりの4名のチームでしたが、Webやセミナーなどで情報収集しながら、Web広告による新規リード獲得や、自社セミナーを開催しターゲットと営業との接点づくりなどを行いました。

また、コーポレートサイトをリニューアルし、製品情報だけではなくコラムやお客様事例などを掲載し、定期的なメールマガジンで誘導することにより、「何を解決できる企業なのか」という強みを訴求してきました。また、こうしたオンラインコミュニケーションから興味度の高い見込み客を絞り込んだリスト（MQL）を営業に渡していました。

課題

最初は営業に渡すMQLが「0件」と悲惨な状態でしたが、試行錯誤の末、毎月100件のリストを営業に渡せるようになりました。しかし、安心したのも束の間、営業にフォロー状況を確認したところ重大な問題が発覚しました。それは、MQL100件のうち、フォローしていたのは、わずか10件のみ。そして、そこから案件になったものは、まさかの「ゼロ」だったのです。営業からは「リストの質が悪いし、忙しくてそんなリストをフォローする暇がない」との厳しい言葉が。

このままではさらにフォローしてもらえないことも危惧される状況に担当者は頭を抱えました。