解決

プロの伴走でプロジェクトがスタート！それにあの営業部が・・・

ほどなくして、M氏の部下の一人が最近読んだ書籍の著者が代表を務めている会社のオンラインセミナーに参加。その内容に衝撃を覚え、すぐさまM氏も翌週のセミナーを聞いてみることにしました。
「正に、うちがいま取り組むべきことだ！」約1時間のセミナーを聴講したM氏は、そこで聞いたことや共有してもらった講演資料などを参考に「自社がこれから行うべきマーケティング活動について」という社内向けの起案書をまとめました。その中には、以前、見よう見まねでやったSTPが、実はターゲットを全く絞り込めておらず、対象をほぼすべての製造業としていたことの失敗。また、今まで自分たちが行ってきた商材と既存客からの脱却をどう考えればよいかといったフレームワークの活用方法などが、具体的に記載されていました。

「とにかく、目からうろこの1時間でした。今までいろいろな会社のB2Bマーケティングセミナーを聴講しました。でも、自分たちが急いでやらなければならないことが、ちゃんと分かったのはこのセミナーだけです。幸いにして、このプロジェクトを推進する役員も理解してくれて『具体的なアクションプランと予算を早急にまとめてくれ』と言われた時は嬉しかったですね」（M氏）

しかしマーケティングの経験が無いM氏には、具体的なアクションプランは立てられません。そこでこのセミナーを主催しているシンフォニーマーケティングに相談し、後日、上層部を交えて早々に打ち合わせを持つことにしたのです。

シンフォニーマーケティングからの提案は、はじめに上層部と関係者への研修の実施でした。B2Bマーケティングを基礎から体系的に、きちんと学ぶことで理解が深まるだけでなく、社内で共通言語化できるという2つのメリットがあるためです。
「B2Bマーケティング専門の研修というのは、興味がありました。今、我々に一番欲しい知識だからです。私が調べたところマーケティングの研修というと、広告やWeb関連のものばかりでした。それに、理解度、習熟度といった定量的に計りにくいものについては、アセスメントというものが用意されていました。これでB2Bマーケティング偏差値を出してくれるのです。かなり細かく分類されているので、弱点も分かりやすく、これなら学習のポイントも明確になりますね」（M氏）

その他にも、反対勢力の営業部門向けには「マーケティング実施による、営業部のメリットについて」というテーマでA社オリジナルのマーケティング勉強会を行うことや、具体的なマーケティング戦略立案のためのコンサルティング実施も提案には盛り込まれていました。また、実際にマーケティング活動が始まってもしばらくは伴走する形でのサポートプランもあるため、一番大変な立ち上げから軌道に乗るまでを一括してプロにサポートしてもらえます。

この提案内容は、上層部も了解してくれたため、マーケティング部設立のための本格的なプロジェクトがM氏を中心にスタートしました。
現在は、初回のアセスメントと研修のBasic2までを終え、「売上の方程式」や「デマンドセンター」と言ったワードが社内で頻繁に会話にも登場して、順調な滑り出しです。また、勉強会を終えた営業部門からは早速、「良質なMQLを期待している」と営業名刺約5,000枚を提出してくれ、データ化を開始しています。

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