解決

まずはアセスメントから？体系化された研修プログラムでメンバースキルが一気に向上！

この状況を打破するために情報収集を続けていたK氏。以前、ABMを学ぶために視聴したセミナーを主催するシンフォニーマーケティングが、B2Bマーケティングの研修に関するセミナーや研修説明会を定期的に行っていることを知ります。そこで早速、翌週開催されるセミナーを視聴することにしました。

「課題だと思っていることの回答が、このセミナーで聞くことができました。今の我々にまず必要なのはマーケティングの共有言語化でした。言葉の定義がピッタリ合えば、齟齬もなくなり、お互いの理解が進みます。そうすればうちのデマンドセンターの強い基盤ができそうです」（K氏）

実はK氏は、そのセミナーの最後で紹介された「研修説明会」にも大変興味を持っていました。そこで、上長のマーケティング部長と共に1週間後に開催される説明会に参加することにします。その説明会では、研修で実際に使用するテキストの一部が公開されたり、各種レポートの紹介や双方向の研修の後で復習できるE-Learning動画などを特別に見せてもらえました。

「B2Bマーケティングの基礎は座学で、実践的な部分はワークショップとして学ぶことができ、そのつど講師からアドバイスがもらえるのには驚きました。また日本の商習慣についてもいろいろ加味されていて、マーケティング部門だけでなく、営業部や開発関係のメンバーが参加しても理解しやすいと思いました」（K氏）

上長もこの研修の受講にはとても前向きになってくれたうえに、本社に掛け合って受講の了解まで取り付けてくれました。
手始めに、「B2Bマーケティングスキルアセスメント」の受検を関係者全員で行いました。これはメンバーのマーケティングスキルを正しく測り、不足している知識や経験を可視化して把握することを目的としたものです。オンラインで数100問のB2Bマーケティングに関する質問に答えていき、その後、個人ごとにスキル測定結果をレポートとマーケティング偏差値という定量的な結果が伝えられました。

「アセスメント結果が分かってから、研修が行われました。私たち初期メンバーやマーケティング、営業部から合計20名が参加しました。後でわかったのですが、研修中のワークショップのグループはアセスメントの結果を見て組まれていたようです。そのせいか、みんなの会話レベルが合っていて、最後まで腹落ちするワークが実践できて本当に良かったです。また日々の会話の中でも、研修で学んだワードが飛び交って、マーケティングの専門部署らしくなってきました」（K氏）

現在は、この研修で学んだことも織り交ぜながら国内向けの戦略を構築。まずはデマンドセンターのベースができあがり、デマンドジェネレーション活動を開始しました。B社のABMは着々と進んでいます。

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