法人営業は新規を追うな
─重要顧客と最高の関係を築くABM─

はじめに

第1部 ナレッジ編

• 第1章 BtoBの企業はABMに夢中

  • 1-1 ABMで日本を元気に！

  • 1-2 ABMにしかマーケティング予算がつかない

  • 1-3 アップルやブルームバーグの強さの秘密

  • 1-4 ABMが狙うべき重要顧客とは

  • 1-5 ABMは重要顧客から競合を排除する

  • 1-6 ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める

  • 1-7 ABMで海外の新市場への参入を支援する

• 第2章 ABMを正しく理解する

  • 2-1 ABMの定義を改める

  • 2-2 ABMの3つの種類

  • 2-3 ABMは営業生産性を劇的に引き上げる

  • 2-4 本当に大切な顧客にリソースをフォーカスする

  • 2-5 ABMの2つの起源と歴史

  • 2-6 ABMに適さない企業

  • 2-7 ICPというとても大切で新しい言葉

  • 2-8 DoVとICP、そしてABMの関係

  • 2-9 インテントデータが分断する世界

• 第3章 日本で独自の進化を遂げるABM

  • 3-1 構成要素で見れば未来が見えてくる

  • 3-2 ABMを横糸に面を取る

  • 3-3 日本企業が見落としている圧倒的な人材の量と質

  • 3-4 コト売りはターゲットアカウントだけに成立する

  • 3-5 MQLからバイヤーグループへの進化

  • 3-6 バイヤーグループをサードパーティーインテントに頼らない日本企業

  • 3-7 ADRを確保できるのは世界でも日本企業だけ

  • 3-8 ABMで世界の先頭集団に！

第2部 実践編

• 第4章 フェーズ1 事前準備

  • 4-1 トップマネジメントチームの理解度

  • 4-2 データマネジメントレベル

  • 4-3 テクノロジー活用レベル

  • 4-4 ICPとDoVの定義

  • 4-5 コンテンツ制作能力

  • 4-6 アカウントセールスとの連携体制

• 第5章 フェーズ2 戦略立案

  • 5-1 ABMの方針決定

  • 5-2 ターゲットアカウント選定と優先順位

  • 5-3 ソリューションブランドの定義

  • 5-4 カバレッジ分析によるバイヤーグループのチェック

  • 5-5 ABMの3R（評判・関係性・収益）を意識した設計

  • 5-6 アカウントプランのチェック

  • 5-7 ユーザーコミュニティづくり

  • 5-8 数値設計

• 第6章 フェーズ3 組織編成

  • 6-1 組織編成の注意点

  • 6-2 ABMとデマンドセンター

  • 6-3 ABMに必要なナレッジレベル

  • 6-4 Eシェイプ組織を編成する

  • 6-5 アラインメント

  • 6-6 BtoBマーケティング偏差値

• 第7章 フェーズ4 実行・評価

  • 7-1 パイロットプラン

  • 7-2 ワークショップ

  • 7-3 パイロットプランの評価

  • 7-4 ABMの本番稼働

  • 7-5 コミュニケーションチャネル

  • 7-6 コンテンツ

  • 7-7 ABMリードジェネレーション

  • 7-8 ABM実施の注意点

おわりに